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揭秘 快消品分销领域的隐形“搬运工”

来源:澳门金沙娱乐在线 | 时间:2018-11-24

  “搬运工”这个词,对于快消从业者来说,一定不陌生,它通俗指代各地的经销商,将商品分销搬运至各地零售小店。上游数以万计的品牌商将商品分销给总代、一批、二批,直至终端零售小店,最终被消费者购买走。商品货物的流转、搬运,这能看得见摸的着,但与此同时,还有一样东西,也随之被“流转、搬运”,看不见、摸不着,它便是“数据”。

  这些数据无论是对品牌商还是经销商,尤其是品牌商来说,是无比重要的,因为这一串串数据代表了,在现实生意里,商品正在发生交易、经营正在发生变化。同时,通过数据,还能告诉你经营的好坏。但我们要知道,每当商品发生一次转移、交易,数据的特征就会发生一次变化,因为企业、经销商、批发商用的系统软件是不一样的,举例来说,企业定义某个商品是ABC****;到了经销商系统就变为了OPR###;到了批发商那里则是121212。商品发生了转移,数据也发生了转移和变化。作为品牌商来说,如何准确真实了解下游分销商的销售、库存情况呢?这时候就需要“数据搬运工”了。

  上海文沥信息技术有限公司就是国内隐形“数据搬运工”典型代表。文沥成立于2007年,是业界领先的EDI电子数据交换、供应链数据、供应链金融服务提供商。在快消品品牌商领域服务的客户有宝洁、百事、蒙牛等等。近日,笔者专访了文沥的首席技术官(CTO)杨宏涛先生,听他讲述文沥是如何在快消品领域内做好一位“优秀的数据搬运工”,如何为品牌商提供数据服务,为经销商提供供应链金融服务。

  杨宏涛告诉笔者,文沥的核心创始团队都是EDI(电子数据交换)技术出身,简单理解就是将为AB企业之间的数据传递做翻译传递。文沥在发展初期,发现在快消品的客户,上游品牌商对下游经销商的销售和库存信息非常关注。逐步地,文沥开始为品牌商提供下游渠道的相关数据管理服务。

  如何做渠道数据管理? 通常来说,有两种方式:第一种,以宝洁、联合利华、纳爱斯为典型代表,他们会以自有品牌的销售、管理、经营逻辑输出一套渠道管理系统(DMS系统)供经销商使用,这时品牌商相对容易获取对应的渠道数据信息;

  第二种,品牌商不输出系统(若非强势品牌,即使给了一套系统,经销商也未必会用),大部分经销商用的是类似用友、金蝶、管家婆等第三方财务软件。此时,品牌商还是想知道下游经销商的销售与库存数据,怎么办?

  针对此类情况,文沥能够给品牌提供对应的解决方案(DIS),利用EDI技术将品牌商的各经销商业务系统内的库存、销售数据等采集出来,清洗、归纳、整理、编码、分析,让品牌商及时了解下游经销商情况。

  据杨宏涛透露,截止目前,文沥服务的客户包括欧莱雅、雀巢、高露洁、纳爱斯、百事食品、恒天然、黑人牙膏、美赞臣、轩尼诗等国内外知名快消巨头。不仅如此,在快消品的零售KA端,文沥服务了北京华联、卜蜂莲花、利群集团、欧尚、苏果、物美、联华超市等。

  经过近10年的发展,文沥服务了超50家以上的头部品牌商,为他们提供全渠道的数据采集,数据质量管理(数据的准确性),以及日常的数据监控服务。

  但这些数据的价值远远不至于此。2014年开始,文沥决定要放大数据价值,让渠道的各项数据更具金融价值。彼时,国内的供应链金融市场也正在逐步崛起。杨宏涛表示,原来文沥的核心优势就是采集、分析企业与企业的业务单据、渠道库存和销售数据。现在只是将“数据做了调换”,企业到企业,调换为企业到银行。

  资金压力是经销商在供应链合作中碰到最大难点。上游品牌商要求先款后货,下游零售端要求先货后款,且常常面临款项延期的问题,经销商“两头受气”。文沥之前服务了很多品牌商,品牌商会推荐经销商给文沥,若某个经销商有融资需求,文沥会结合品牌商和数据评估审核,并推荐最适合的金融机构或给经销商。

  截止目前,文沥已经和国内数十家国内银行和金融机构展开深度合作,其中包括招商银行、交通银行、平安银行、恒丰银行、民生银行等诸多知名金融机构。

  近日,文沥在供应链金融的基础上,推出了“企业系红包账单”,解决经销商开口要账难的问题。关于这一点,杨宏涛告诉笔者,每到月底,催账要账几乎是经销商业务的核心工作。不少经销商或业务人员为了让小店老板回款,个人发个红包给老板,以“礼貌性”催账。

  文沥的“企业系红包账单”,能够很好地为经销商提供一个催账要账的管理工具。因为在文沥看来,一个经销商服务了少则几百家小店,多则上千家小店。虽然大部分小店可能是现货现款,但仍有至少百余家小店存着多种形式款项拖欠问题,个人微信红包无法批量解决上百家小店的催款。对业务人员来说,为了加速回款,给两三家小店发红包,还能理解,但一多就不太方便了(花自己的钱)。即使经销商老板同意给予报销,但往往无法做到很好的控制。

  企业系红包账单是一种智能收款解决方案,它能将收付款数据与ERP 业务单据匹配, 完成从对账,收款,核销一整套自动处理流程,降低人为错误,大大提高供应链效率,帮助企业实现“早收款”。

  文沥希望通过“企业系红包账单”的标准化管理工具,帮助经销商批量快捷操作,解决开口要账难。杨宏涛透露,“红包账单”只是一个切入点,接下来企业系将更进一步帮助经销商优化他的资金使用效率。

  杨宏涛称,文沥在赋能经销商方面,核心干好两件事:第一件事,你没有钱,我帮你找钱。过去银行等金融机构,会认为经销商体量小,抵押物不足,经营难于掌握等诸多因素,判断其风险大而拒绝放贷。如今,文沥通过对你的数据分析,帮助你向正规银行等金融机构借钱;第二件事,企业系的按单收款,帮助经销商解决信息流和资金流的匹配问题,企业收款解决收款中存在“最后一公里”的问题,帮助经销商早收款。将有限的资金,最大化转起来,代理更多产品,拿到厂家最好的政策,扩大业务规模。

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