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干货:房地产销售实战技巧销售高手心里的秘密

来源:澳门金沙娱乐在线 | 时间:2019-05-20

  房地产销售分的很细,有的是二手房,有的是商务写字楼,还有的是住宅,有的是别墅,我们说几种各种销售类型都可以使用的方式方法。

  无论你是从哪一种房地产的,都需要精准的去寻找客户真正的痛点所在,我们原来的电话销售人员,您身边的包括我们市面上的各个地产公司的销售人员,几乎在寻找痛点方面都一般。

  对于地产销售,不管哪个行业的真正的痛点,我们原来是不关注的,比如说买二手房的,我们的顾客客户,想寻找房子他干什么?他是要住的,那么其实他最关注的是什么?是他的居住的舒适度,而在这一块我们很多的朋友是没有说的。

  举个例子,我们原来的二手房销售人员,当帮客户寻找到某一个方面房源的时候,打电话都是:张哥你好,我是哪个房地产公司的谁谁谁,根据您的情况,我给你寻找了一套房源,您看您这周末有没有时间,我带你去看一下去,我觉得这房子还可以,挺好的。用这种方式邀约客户,往往客户爽约。

  如果换一种方式,我改成:张哥你好,我是哪个房地产公司是谁谁谁,您前几天到这儿说了一下情况,我帮您寻找一套房子户型图已经发到您的手机上了,我看了一下这个3室2厅的,他们整个的布局特别合理,像您一家四口正好这三居室,他是两阳一阴。

  你站在这个角度大概的描述一下,而且你告诉他,厨房和客厅之间的布局,或者说厨房客厅和卧室之间的布局也特别的舒服,客厅还非常大,就类似的你找到他居住舒适度的角度,给他说一点点东西,这样的情况下,你的邀约对方,我建议您真的建议您,应该过去看一看。用这种方式才能真正的沟通对方的欲望,而且对方也相信你是一个专业的在帮他筛选户型,找他理想的房源的这么一个地产销售人员。

  如果你只说很好,或者你认为已经发了户型图了,他能够看到,你错了,户型图那就是几条线而已,是没有感觉的,所以说你用你的嘴巴形容不出来,这是非常关键的,否则的话你的邀约的成功率就会变得非常非常低。

  卖普通的住宅,道理是一样的,你要说一下是哪个小区,在什么地理位置,周边的配套设施,你大概的提一下就可以了,因为买房的人大部分都是当地人,你只要说出它的地理位置大家都是知道的,你不用形容那么多,所以说在这种情况下你要马上拐到,或者说引到了我们这个小区的整个的户型结构应该是按我个人认为,在咱们遵义是不错的,你要引到他的整个住宅的内部结构设计上,很多人是没有这样说的,或者说他的楼间距、层高是比较理想的,无论您装修了,居住了,还有它的户型结构都是比较好的,可以选择的面也是比较大的。

  销售别墅的,只是说这个地方周边有什么配套了,这个别墅区怎么质量多好了,什么保安安保措施多好了,这是不够的,你可以形容一下这是仿简欧风格的如何如何,或者说他的他的跃层是什么样的风格?你站到一个的小区风格的角度,多讲一下,他会更舒服,特别是居住的内部环境的风格,你要多下一些力度。我们要让客户产生有效的联想。

  这种联想的是我们很多销售人员从来不做的,当然要去看房子的时候就是带着人家走,到那里了,看一看看一看,看看这个屋,看看那个屋,其实这种情况下是无法真正的让客户形成联想的,您完全可以。如果想做到极致,您随身应该带一把卷尺,因为你已经把户型图都已经装到脑子里面去了。

  举例,您带着客户到了某一个房子的内部之后,你完全可以说,你看他的客厅的跨度是4米5,如果你知道,不知道也没有关系,把这个大概是多少多少。大概是多少多少这样子的话。如果这个墙边放上一个纵深1米2的一个沙发,就整个的厚度,1米2的沙发,前面还有多少宽度,前面如果放上电视柜,中间还有多大的空间,你帮他联系,当你说到底还有多大的空间,我们在中间活动的时候,会非常方便,您看这个地方,因为我们的整个的客厅的长度是足够的。

  所以说那样放拐角沙发的话,拐角形的沙发放在那里以后,我们那边的空间也是足够大的,你让他产生联想,还有进到卧室之后说这个话,这边放上两米的一个床,旁边还可以做一个壁柜,还可以做成隐身的,或者什么样子的,即使是现成的,放在那以后,外面还有多大的空间。而且那里还可以放上写字台,或者是梳妆台,这个非常适合孩子,孩子在这里还可以造一个小的书架,这里可以放电脑桌,你要帮他联想。进到了厨房的话,做灶台的话宽度是多少?这样做的话还有多大的活动空间。

  让他真正产生居家生活联想的这些事情,我们很多人是没有做过的,那就是带人家去看吧,你看吧。这是卧室,这是客厅,这是厨房,我们真的没有去做帮客户联想的事情,我建议大家有的时候带上一把卷尺,在必要的时候拿出来去量一下也是可以的,你要对你传统的实物的尺寸有了了解,比如说沙发还有床,它的尺寸是什么样子的,那么放上这些东西以后还有多大的空间,你要了如指掌才可以,这样的话你看房源,客户才真正的有感觉,否则的话是非常非常难受的,本身一个非常好的房子,有可能因为自己不专业造成的客户失去了一份选择的机会,那就是我们的不对了,所以说我们要注意这些。

  有没有发现我们的销售人员表现得四平八稳,到了那里以后,就告诉客户你看你看这是什么?这是什么?看着好像是特别的大度从容,其实您错了,你真的要想让客户喜欢这个房子,那么你的神态应该是什么样子的,比如说是我的话,我会带着客户,张哥走,我们看一下卧室,他的卧室还没有进去之前,卧室的空间还是可以的,用这种方式的话,你的客户感觉你真的喜欢这个房子,而且真的了解这个,你之前就没有进去过,但是你要研究提前看看它的户型图,知道它的间距宽度,他的整个房间的面积等等,即使你不知道,你要表现出来,对这个房子的喜爱,我们很多人真是太大度从容了,你以为你大度从容,那种慢慢吞吞,慢条斯理,看着非常专业的,这是不行的。

  一定要有带入感,你的整个形象以及语言的使用要有一种带入感,要真的帮客户联想,如果居住到这里之后,每一个房间每一个角落,你都帮他去联想,在这种情况下,客户的信心才能够起来,这是非常非常关键的一个技能,我们很多人都做了甩手掌柜,你看吧,那意思就是你看吧,您看看这房子如何如何,或者说只是简单的和人家沟通一点点东西,那是根本不够的。

  所以说我们要了解客户在寻找房源的时候,其实他也是茫然的,他看到一个毛坯房或者简单的二手房,里面简单的装修,如何重新布局重新改造,他也是一开始只要还没有购买之前,他的心定不下来也是虚浮的,你要帮他联想让他的心安下来,这是我们很多销售人员,包括二手房的,也包括我们卖这种一手房源的,或者卖别墅的道理是一样的,你不要认为他们多专业,一辈子一个人卖不了几套房子,只有卖了房子,至少卖过好几套之后,才能能有感觉,我知道作为一个客户,作为一个想买房子的人,心理上面是怎么去想的,你要挖掘你的客户,内心里面的那点,原来别人没有触动或者很少触动的东西。

  我们很多销售人员犯错了,我们这一个房子在做临门一脚的时候,往往会说出一句话来,这个房子有可能过一段时间还得涨价,你也知道现在涨的比较厉害,这种方法其实我可以告诉大家是无效的,或者说还会产生一些负面的效果。

  比如说是我话,你吓唬我啊,你是不是在吓唬我,在唬我,这会非常非常的麻烦,所以说你即使想提示对方这一个房子马上要涨价,你要换一种方式。比如说:您放心,房子的升值潜力是很大的,过不了多长时间,这个地方又该升值了。其实你也告诉对方,这个地方要涨价,但是你告诉他,你买了房子以后,绝对是值得的,因为他马上还要升值,现在在不断的升值,站到这个角度,把那种马上要涨价的,你这个意思表达出来对,对方才会舒服。

  你为什么非要说涨价的类似的语言呢?我们是不可以的,所以说这就是话术的雕琢不同,一样的意思,采用什么方式方法说出来。产生效果就是不同。

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